Uw organisatie is zo lek als een mandje.

 

Backdoor selling is een aanzienlijk risico en bovendien àls het risico zich voordoet dat heeft men het vaak dan nog niet eens door. Hoe maak je mensen daar nu bewust van?

Binnen organisaties wordt er vaak niet eens onderhandeld over ingekochte goederen of diensten, of er wordt pas onderhandeld als het besluit al genomen is. In de pré-onderandelingsfase is vaak al bepaald wat de uitkomst van die onderhandeling is, zonder dat men dat in de gaten heeft.  Dit heet backdoor selling. Een Nederlandse vertaling (achterdeur verkoop)  klinkt louche, immoreel en suggereert dat het het daglicht niet kan verdragen. Backdoor selling gebeurt echter bij daglicht, en het gebeurt bij iedereen die betrokken is bij leveranciers, zelfs als er geen sprake is van een gesprek over een nieuw contract.

Wat is backdoor selling?

Backdoor selling betreft een hele serie van acties waarmee een leverancier informatie krijgt ver voordat er onderhandeld wordt. Die acties omvatten het stellen van vragen, het waarnemen, het doen van kleine voorstellen. Deze vragen worden niet gesteld bij de afdeling inkoop, maar bij iedereen die een stukje informatie kan leveren: van de portier tot en met de directeur, van de secretaresse tot en met de medewerkers op de rookplek. Voorbeelden van vragen zijn: “Bij wie vraag je nog meer een prijs aan?”. De leverancier kan met deze informatie zijn positie versterken.

Een andere vraag is hoe de klant de kwaliteit ervaart in vergelijking met andere leveranciers. Een lofrede over de kwaliteit van zijn diensten of producten stimuleert de leverancier niet om iets met de prijs te doen. Andere vragen zijn: “Hoe gaat het met de business?”, “Wanneer heb je deze dienst of product nodig?”, “Komen we met onze prijs in de buurt van je budget?”. Door te naïef hier op te antwoorden kan de onderhandelingspositie van de leverancier enorm versterken. Bovendien worden stukjes van de puzzel verzameld bij verschillende spelers.

Ongelijke strijd

Verkopers worden vaak getraind in het stellen van dit soort vragen. Bij voorkeur worden ze gesteld tijdens informele momenten met een bijna amicale sfeer.  Verkopers proberen in feite de onderhandeling al af te ronden voordat de formele onderhandeling is begonnen. Verkopers bladeren vaak bij binnenkomst bij de receptie het bezoekersboek, quasi-nonchalant door. Ze zijn op zoek naar namen van concurrenten.

We kunnen verontwaardigd reageren op dit mogelijk immorele gedrag van leveranciers.  Zij zullen daar nauwelijks van veranderen. Het is verstandiger om de organisatie bewust te maken van dit gedrag, te voorkomen dat informatie vrijelijk stroomt en de receptionist of portier te instrueren zelf het bezoekersboek in te vullen of slechts één pagina te geven om in te vullen en de bezoeker te verwijzen naar een zithoekje om te wachten tot dat hij of zij wordt opgehaald. En laat dan in het zithoekje geen informatie slingeren.