Trojaans paard

Omdat we leveranciers nodig hebben komen ze binnen. Dat is goed, maar de leverancier lijkt ook vaak op een Trojaans paard.  Welke vragen stellen ze vaak om hun onderhandelingspositie te versterken?

 

Wat telt het zwaarste? Prijs, kwaliteit, levertijden, garantie?

Als je kwaliteit zegt dan neemt de verkoper aan dat de prijs ondergeschikt is. Zodra je één aspect noemt zal de verkoper proberen daarop de deal te sluiten. Als je zegt dat ze allemaal belangrijk zijn en de verkoper toch probeert er één aspect uit te halen benadruk je dat het gaat om het totale pakket.

Wat is je budget?

Verkopers proberen vaak deze informatie los te krijgen van de medewerkers.  Het lijkt heel logisch dat de verkoper het budget moet kennen om een goed aanbod te kunnen doen. Maar als je deze informatie gegeven hebt sta je met de rug tegen de muur. Nadat verkopers deze informatie hebben gekregen gaan ze vaak door en proberen te kijken of er nog ruimte is. Je kunt beter vragen naar welke prijs de leverancier kan bieden, of welk budget de leverancier hiervoor zou adviseren en waarom dat budget. “En stel we zouden moeten bezuinigen, waarop zou je dan bezuinigen, en waarom daar? Je krijgt dan inzicht of de leverancier jouw business begrijpt en het levert mogelijk informatie op.

Als je ons vergelijkt met de concurrentie, wat vind je onze sterke en minder sterke punten?

Je zal in de onderhandeling steeds weer om de oren geslagen worden met de sterke punten die je genoemd hebt. “Zoals je eerder zei, is onze kwaliteit erg goed”. Je kunt informatie krijgen door de wedervraag te stellen: wie zie je als belangrijke concurrenten en waarin onderscheidt je je”?

Kan de afdeling inkoop het straks nog tegenhouden?

Als verkopers de indruk krijgen dat er van inkoop weinig valt te vrezen dan zullen ze minder geneigd zijn concessies te doen in de onderhandeling. Dus verkopers proberen een wig te drijven tussen inkoop en de rest van de organisatie. Vragen die gaan over de rol van anderen kunnen het best beantwoord worden door te benadrukken dat het als een team wordt gedaan.

Kan ik de fabriek zien?

Verkopers zijn getraind om in de fabriek informatie te zoeken over hun concurrenten of ze kijken naar cross-sell mogelijkheden. Verkoop teams die bestaan uit technici en commerciele medewerkers verdelen vaak de informatiepunten waarop iedereen gefocused is. Technici praten vaak met technici van de inkopende organisatie die geen adders onder het gras verwachten. De vraag die je je moet stellen is wat het je oplevert dat een ander de fabriek ziet. En zeker wat het belang is dat ze de fabriek zien voordat de opdracht is verstrekt en zonder dat er afspraken zijn gemaakt over de omgang met vertrouwelijke informatie.