De backdoor salesman is voorspelbaar

Het assortiment aan ‘slimme’ vragen is beperkt. We kunnen ons aan de inkopende kant dus bewapenen en ons voorbereiden met standaardantwoorden.

Wanneer wil je dat ik lever?

Vaak zien mensen helemaal geen gevaar in deze vraag. Immers een leverancier moet toch weten wanneer je het nodig hebt? In deze vraag zitten 2 gevaren. In de eerste plaats kan het negeren van het woordje “ik” de indruk wekken dat het inderdaad deze leverancier is die gaat leveren. Die indruk wordt in het gesprek soms onbewust bevestigd. Het tweede gevaar is om nu prijs te geven dat er inderdaad heel veel haast is. Die informatie stimuleert de leverancier niet om iets aan de prijs te doen.  Soms denken medewerkers dat zij het hard moeten spelen. Ze veinzen totaal geen haast, terwijl die er wel is. Maar het risico ontstaat dat collegae andere signalen gaan afgeven, of dat er ineens wel haast is om snel een offerte te willen ontvangen.

Wat zijn dan meer effectieve antwoorden op deze vraag?  Een wedervraag als bijvoorbeeld: “Wat is je levertijd op dit moment?” geeft geen informatie prijs over de haast die je hebt, maar levert wel informatie op. Een variant is: “Wat is je standaard levertijd?”  “Stel we hebben het op een gegeven moment snel nodig, hoe snel kun je dan leveren zonder spoedopslag?”

Met wie ben ik in concurrentie?

Een antwoord als: “Wij doen alleen zaken met gerenommeerde bedrijven”, lijkt misschien onschuldig, maar sluit een aantal bedrijven uit en nodigt uit voor de volgende vraag, namelijk wie beschouwd worden als gerenommeerd.  Leveranciers hebben vaak een goed beeld op welke onderdelen hun concurrenten anders zijn dan zij.  De namen prijs geven levert zelden iets op. Soms zelfs kunnen concurrenten elkaar de bal toespelen, zonder dat een klant het weet.  Een handiger antwoord is om  te zeggen dat het niet in uw belang is om die informatie te delen en daarmee geeft u een signaal af dat u de verkoper door heeft en dat hij dat soort vragen niet moet stellen. Dat kan nadelig zijn voor de sfeer. Een wedervraag hier zou kunnen zijn: “Gelet op onze vraagstelling wie zie jij als geschikte leveranciers. En waarom deze?”  Uit het antwoord kan blijken of de leverancier uw vraag en organisatie goed begrijpt.  Mogelijk zit er nog een interessante concurrent tussen die u alsnog kunt vragen.

Wat zijn uw ervaringen met uw huidige leverancier?

Voor sommige medewerkers is het aantrekkelijk om een luisterend oor te vinden voor alle problemen die ze hebben gehad met de huidige leverancier. Daar kan de verkoper weer gebruik van maken. Omgekeerd kan het schadelijk zijn om te veinzen dat de huidige leverancier geweldig is omdat u daarmee de verkoper niet stimuleert hard voor u te lopen, want het lijkt al een gelopen race. Het werkt beter om te zeggen dat u die vraag niet zo gepast vindt of hem te vragen hoe hij het zou vinden als u zijn zwakke punten met zijn concurrenten zou bespreken?

Patroon in de beantwoording van dit soort vragen.

Er zit een patroon in de meer handige wijze van met deze vragen omgaan. Een inhoudelijke beantwoording met de waarheid, smoezen of onduidelijkheden creëren werken vaak averechts en stimuleert vooral het doorvragen. Een wedervraag kan informatie opleveren en een opmerking over het niet passend zijn van de vraag, kan mogelijk de verkoper remmen in zijn back door selling, maar kan wel de sfeer onder druk zetten. Maar het grootste probleem is de bewustwording in organisaties. Je moet eerst ontdekken wat je onbedoeld en onzichtbaar allemaal weggeeft, voordat je een behoefte krijgt om beter met dit soort vragen om te gaan. Er is nog werk aan de winkel.

 

 

Dit artikel is gebaseerd op de gedachten van Bob Benedict schrijver van The Negotiation is Won (or Lost) Before it Ever Starts.