STOP backdoor selling door interne samenwerking.

 

Inkopers hebben allemaal ervaring met collega’s, engineers, ontwikkelaars, onderzoekers, artsen, stafmedewerkers, die onbedoeld informatie weggegeven hebben aan leveranciers waardoor de onderhandeling in feite niet meer mogelijk is.  Hoe kun je backdoor selling voorkomen?

Regels maken.

Heldere procedures kunnen zeker helpen, maar veel backdoor selling vindt onbewust plaats. Een inkoopafdeling die alleen met procedures komt, maakt zich en niet populair en zal niet effectief invloed kunnen uitoefenen. Regels helpen nauwelijks tegen naïviteit.

Bewustwording verhogen

Iedereen die met externen praat, verkopers, leveranciers, maar ook met technici van ingehuurde bedrijven moet zich realiseren welke informatie gedeeld moet kunnen worden en welke niet. Paranoia helpt niemand. Maar informatie weggeven over andere leveranciers, de tijdsdruk, budget, de interne rolverdeling levert zelden iets op.

Samenwerking intern verbeteren.

Iedere medewerker die met externen werkt zou moeten weten hoe het inkoopproces er uit ziet, wat de kritische punten daarin zijn, wat hun rol is en de rol van anderen, waaronder de afdeling inkoop. Maar ook juridische zaken kan een belangrijke interne partner zijn als het gaat om de omgang met vertrouwelijke informatie en intellectueel eigendom.

Een workshop waarin de bewustwording verhoogd wordt en gewerkt wordt om de interne samenwerking te verbeteren levert meteen geld op. We zien dat al de bewustwording toeneemt als deelnemers uitgenodigd zijn en nog voordat ze getraind zijn.